Continuiamo il nostro viaggio nell’export andando a vedere quali sono i 3 errori che più comunemente si commettono in una strategia di internazionalizzazione.
Guardare verso l’estero sta diventando una della più valide strategie anticrisi. Tuttavia è importante che per un Progetto Export le aziende siano preparate e strutturate per affrontare i nuovi mercati, poiché a fronte di interessanti “pro“ ci sono sempre i fastidiosi “contro“. Partiamo subito dai primi, per scoprire qual è il lato positivo del business verso l’estero:
- Aumento del fatturato
- Riduzione dell’impatto della crisi interna
- Nuovi Investimenti
- Crescita dell’impresa e delle risorse umane interne
E’ anche vero, però, che se l’estero viene approcciato con approssimazione e privi di specifiche competenze, si rischia di imbattersi subito nei “contro“ che, nel caso in cui siano proprio inevitabili, devono essere affrontati con gli strumenti giusti.
Nella maggior parte dei casi si tratterà di questi due fattori:
- Diversità geografiche, culturali, linguistiche e giuridiche
- Differenze nella prassi burocratica
Dopo questa prima disamina concentriamoci sui 3 errori più comuni nell’export, che molto spesso si commettono e che in assoluto vanno evitati per avere successo:
1. Parlo Inglese dunque Esporto!
L’export va pianificato. Essere leader nel proprio mercato locale di riferimento non sempre significa diventarlo in una qualsiasi nazione estera.
Non basta tradurre in inglese tutta la comunicazione aziendale, chiedendo magari l’ausilio di vostra nipote, neo laureata in lingue. Lo stesso vale per la traduzione delle email commerciali, inviate ad indirizzi di aziende estere reperite in Rete.
L’apporto di vostra nipote sarà indubbiamente utile, ma solo se inserito in un progetto ben strutturato. L’approssimazione non fa mai bene al business.
2. Mio cugino ha 10 ristoranti in Canada, ho già mercato!
Se la chiave del successo è in una strategia in cui tutta l’attività verso l’estero sia pianificata, allora è ovvio 
che avere un parente all’estero non potrà certo essere sinonimo di fatturato.
L’autoanalisi imprenditoriale e l’export check-up sono concetti imprescindibili, da cui occorre partire prima di affacciarsi su un nuovo mercato.
Avete mai pensato che il vostro prodotto potrebbe non suscitare alcun interesse sulla tavola di una famiglia canadese? E che, invece, personalizzandolo o adattandolo a esigenze diverse dalle nostre, tutto potrebbe cambiare?
Oppure, avete mai pensato che prima di dire a vostro cugino “ti sto inviando un container di merce per i tuoi ristoranti“, potreste aver bisogno di qualche specialista del settore (consulente, avvocato esperto di diritto internazionale, export manager) che vi aiuti a gestire la documentazione necessaria per esportare?
Anche se la pratica e l’esperienza dominano il mondo imprenditoriale bisogna partire sempre da un’idea, dallo studio del mercato e delle sue problematiche, per offrire la soluzione migliore possibile!
3. Ho un Export Manager che lavora da 9 mesi solo per me e continuo a vendere poco: l’estero non fa per la mia azienda!
Scoraggiarsi di fronte a numeri che stentano ad arrivare è una reazione comprensibile e umana, ma forse occorre pensarci bene prima di rinunciare definitivamente ad una grande opportunità.
E’ come se un allenatore, di fronte alle prime sconfitte della sua squadra, si dimettesse. Non è un atteggiamento positivo e vincente, perché non va alla ricerca della soluzione giusta, ma abbandona soltanto il terreno di gioco senza capire i motivi che hanno portato risultati negativi.
La vendita è il penultimo, se non proprio l’ultimo step di un percorso strutturato, di un processo atto a costruire appunto, step by step, un dipartimento export in termini di strumenti, risorse umane e potenziali clienti.
Forse fino a questo momento, nel vostro mercato locale, avete avuto un approccio secco di questo tipo: Campagna Marketing = Vendita.
Se è così avete già compreso uno degli errori commessi. Per vendere all’estero, infatti, il vostro consulente avrà necessariamente bisogno di tempo, perché dovrà:
- Analizzare il Prodotto
- Trovare il Mercato più adatto ad esso
- Individuare una prima strategia di marketing
- Scegliere il Target di clientela più adatto
- Vendere
- Fidelizzare il cliente con ulteriori strumenti di marketing
Ciascuno degli step elencati meriterebbero un approfondimento ulteriore. Torneremo nuovamente sull’argomento per darvi gli spunti necessari per costruire un efficiente dipartimento export!
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E voi, che esperienza avete avuto finora con l’estero? Raccontateci le vostre esperienze, positive e negative, lasciando un commento nel box qui sotto.
Presto sarà disponibile un corso digitale gratuito dedicato proprio alla Vendita all’Estero, con cui potrete approfondire tutti gli aspetti di questo affascinante business.
Se invece avete delle richieste specifiche utilizzate la sezione Contatti. Se sarete veloci potreste anche essere fra i nuovi utenti cui sarà dedicata una Consulenza Gratuita!
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